Sua empresa facilmente pode identificar in\u00fameras cidades que apresentam um n\u00famero elevado de clientes inativos. Esse \u00e9 um bom momento para fazer novos neg\u00f3cios. \u00c9 muito prov\u00e1vel que ap\u00f3s uma an\u00e1lise de inatividade efetuada a partir de um mapeamento geogr\u00e1fico, a empresa identifique in\u00fameras cidades que apresentam um n\u00famero elevado de clientes inativos e entrando na faixa de inatividade, ou mesmo cidades inteiras que deixaram de comprar seus produtos.<\/p>\n\n\n\n
Esse tipo de vis\u00e3o se obt\u00e9m a partir do momento em que a empresa resolve n\u00e3o mais terceirizar sua \u00e1rea comercial, delegando a responsabilidade dos resultados de vendas aos seus representantes comerciais e toma para si a responsabilidade de planejar e gerenciar resultados a partir de uma estrutura comercial inteligente, que conte com t\u00e9cnicas e recursos humanos de primeira linha.<\/p>\n\n\n\n
O fato \u00e9 que, em determinado momento, a empresa toma consci\u00eancia de suas perdas junto ao mercado e resolve agir. Esse \u00e9 um momento m\u00e1gico. Uma oportunidade cinco estrelas, que surge a partir da conscientiza\u00e7\u00e3o de seus dirigentes de que algo pode e precisa ser feito para ampliar sua participa\u00e7\u00e3o junto ao mercado.<\/p>\n\n\n\n
Bem trabalhado, o otimismo que esse momento traz contagia toda a organiza\u00e7\u00e3o, abrindo novos horizontes a todos aqueles que dela faz parte.<\/p>\n\n\n\n
Esse momento, normalmente ocorre em fun\u00e7\u00e3o da contrata\u00e7\u00e3o de uma consultoria ou de um especialista que traga para dentro da empresa uma nova vis\u00e3o, n\u00e3o viciada no dia-a-dia operacional da \u00e1rea comercial.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 um processo de oxigena\u00e7\u00e3o, necess\u00e1rio que ocorra de tempos em tempos na empresa e que bem aproveitado, \u00e9 capaz de criar e difundir um tal grau de otimismo que envolve at\u00e9 os mais c\u00e9ticos.<\/p>\n\n\n\n
As a\u00e7\u00f5es a serem tomadas para criar esse momento devem ser orientadas por um l\u00edder de projeto (consultoria ou especialista) que n\u00e3o esteja comprometido com o dia-a-dia operacional da \u00e1rea comercial.<\/p>\n\n\n\n
Esse homem, com o aval, o apoio e a participa\u00e7\u00e3o da dire\u00e7\u00e3o da empresa, conduzir\u00e1 o processo com a miss\u00e3o de abrir novos horizontes, trazer uma nova vis\u00e3o e sobretudo transmitir aos futuros componentes do grupo, que se integrar\u00e3o ao processo (gerentes e representantes) a credibilidade necess\u00e1ria. As a\u00e7\u00f5es s\u00e3o as que seguem:<\/p>\n\n\n\n
1 \u2013 Trabalhe as informa\u00e7\u00f5es existentes nos sistemas informatizados de sua empresa. Em grande parte das empresas essas informa\u00e7\u00f5es ainda est\u00e3o em sua fase embrion\u00e1ria, na forma de dados. Esses dados devem ser trabalhados e transformados em informa\u00e7\u00f5es que possam ser utilizadas para o planejamento e o gerenciamento das vendas. Exemplos pr\u00e1ticos de como trabalhar os dados dos sistemas informatizados da empresa transformando-os em informa\u00e7\u00f5es podem ser encontrados em www.radardevendas.com.br<\/p>\n\n\n\n
2 \u2013 A partir dessas informa\u00e7\u00f5es distribua os seus clientes em ativos, inativos e entrando na faixa de inatividade por cidades.<\/p>\n\n\n\n
3 \u2013 At\u00e9 esse ponto sua empresa tem um mapeamento geogr\u00e1fico do comportamento das vendas. Sabe onde ganhou e onde perdeu mercado. O pr\u00f3ximo passo ser\u00e1 identificar os fatores cr\u00edticos que a levaram a perder clientes em cada uma das cidades e desenhar uma nova estrat\u00e9gia comercial para cada regi\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
4 \u2013 Desenvolva um question\u00e1rio a ser preenchido pelos seus representantes com o objetivo de identificar as raz\u00f5es que levaram cada um dos clientes \u00e0 inatividade. Bem elaborado esse question\u00e1rio dar\u00e1 uma vis\u00e3o clara dos fatores cr\u00edticos regionais (em cada uma das cidades) bem como a participa\u00e7\u00e3o de seus concorrentes em cada uma das regi\u00f5es.<\/p>\n\n\n\n
5 \u2013 Via-de-regra os fatores cr\u00edticos que levam \u00e0 inatividade podem ser classificados em: pre\u00e7o, qualidade, atendimento de venda e p\u00f3s-venda e log\u00edstica de distribui\u00e7\u00e3o.<\/p>\n\n\n\n
6 \u2013 \u00c9 nesse momento que dois grupos de a\u00e7\u00f5es devem ser tomadas simultaneamente para a recupera\u00e7\u00e3o dos inativos e conquistas de novos clientes. A\u00e7\u00f5es de curto prazo que dar\u00e3o sustentabilidade financeira \u00e0 empresa e a\u00e7\u00f5es de m\u00e9dio e longo prazo que corrigir\u00e3o os fatores cr\u00edticos identificados, tornando-a mais competitiva.<\/p>\n\n\n\n
A\u00e7\u00f5es de curto prazo<\/p>\n\n\n\n
Sua empresa trabalhou durante anos junto ao mercado e provavelmente foram identificados um n\u00famero elevado de clientes inativos ou que est\u00e3o entrando na faixa de inatividade.<\/p>\n\n\n\n
Abra canais diretos de comunica\u00e7\u00e3o e de comercializa\u00e7\u00e3o de sua empresa com o mercado amenizando a depend\u00eancia existente do corpo de representantes para a realiza\u00e7\u00e3o de vendas. Isso lhe trar\u00e1 resultados imediatos financeiros para sustentar as a\u00e7\u00f5es de m\u00e9dio e longo prazo.<\/p>\n\n\n\n
\u00c9 fundamental que isso seja feito, pois nenhum planejamento a m\u00e9dio e longo prazo \u00e9 capaz de resistir a falta de recursos financeiros imediatos, o que acaba frustrando todas as demais a\u00e7\u00f5es por mais consistentes que sejam.<\/p>\n\n\n\n
A\u00e7\u00f5es de m\u00e9dio e longo prazo<\/p>\n\n\n\n
Com base nos fatores cr\u00edticos identificados segue-se o Planejamento Estrat\u00e9gico. Sua empresa dever\u00e1 definir pol\u00edticas regionais, adequar custos, prazos de entrega, qualidade e atendimento de venda e p\u00f3s-venda.<\/p>\n\n\n\n
S\u00e3o a\u00e7\u00f5es a m\u00e9dio e longo prazo, que envolver\u00e3o as \u00e1reas Industrial, Financeira, Comercial e Log\u00edstica.<\/p>\n\n\n\n
Dicas para se obter bons resultados com o processo:<\/p>\n\n\n\n
1 \u2013 Promova a integra\u00e7\u00e3o de todos os seus colaboradores no processo. Isso os far\u00e1 se sentir parte integrante do processo e aumentar\u00e1 a motiva\u00e7\u00e3o dos mesmos. 2 \u2013 Crie for\u00e7as tarefas e grupos de trabalho, delegue responsabilidades.<\/p>\n\n\n\n
3 \u2013 Fique atento para que o Planejamento das A\u00e7\u00f5es de M\u00e9dio e Longo prazo n\u00e3o sufoquem as a\u00e7\u00f5es pr\u00e1ticas de resultados imediatos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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