Participação nos Lucros e ou Resultados + Remuneração da Força de Vendas + Incentivos de Curto Prazo + Auditoria
Alinhamos objetivos organizacionais, metas departamentais e desempenhos individuais, com um único propósito: alcançar resultados superiores e alavancar o negócio.
Etapas de desenvolvimento
• Diagnóstico do negócio
• Levantamento dos objetivos departamentais
• Critérios de operacionalização do programa
• Identificação dos indicadores de resultados
• Definição dos padrões e medidas de desempenho
• Definição dos recursos metodológicos
• Definição das formas de premiação
• Parâmetros de controle do programa
• Definição do projeto conceitual
• Análise de viabilidade do modelo
• Análise de disponibilidade de recursos
• Apresentação do projeto aos colaboradores
• Formação da comissão de empregados
• Negociação junto à entidade sindical representativa
• Implementação e acompanhamento
Podemos contribuir para o sucesso de sua empresa, ajudando-os a crescer, manter seus melhores vendedores e tornar previsíveis os custos de vendas, da seguinte forma:
• Diagnóstico da força de vendas, com definição e/ou revisão do modelo operacional e/ou críticas e/ou opiniões sobre o processo de definição de metas
• Identificação das melhores oportunidades para organizar a força de vendas, incluindo clarificação dos processos de estabelecimento de metas, ferramentas de apoio e suporte às vendas
• Entendimento sobre o tipo de produto/serviço comercializado e do mercado/segmento de atuação, sazonalidade, ciclo de vendas, política de vendas, custo da venda
• Estabelecimento de indicadores de resultados e criação de modelos de gestão de desempenho
• Definição de recompensas adequadas e eficientes, alinhadas ao risco, direcionando a força de vendas a altos níveis de engajamento e motivação
• Comunicação e treinamento
Definir quais são os incentivos adequados e identificar quais as métricas corretas pode ser um exercício complexo. Combinar os incentivos certos para as pessoas chaves, respeitando a cultura da empresa e a estratégia de negócios é uma ação que exige equilíbrio e ponderação.
Nossa abordagem começa no entendimento da estratégia e dos modelos de negócios existentes na empresa cliente.
Com base na compreensão geral, desenvolvemos e implementamos programas de incentivos que permitem recompensar colaboradores por resultados estratégicos alcançados ou superados, atendam às exigências do negócio e da estratégia de remuneração.
Consideramos a enorme gama de indicadores, medidas e metas que possam ser aderentes a este propósito, bem como analisamos as variáveis que resultem na melhor relação custo x benefício.
Incentivos de curto prazo, sejam eles, grupais ou individuais, de acordo com a variabilidade de modelos existentes, permitem:
• Foco nas prioridades imediatas / emergenciais
• Recompensa ao desempenho individual diferenciado, com provimento de um pacote competitivo de remuneração
• Alinhamento ao resultado do negócio aos custos para sua obtenção
• Retenção dos colaboradores chaves
• Aumentar o comprometimento / engajamento do colaborador
O que trabalhamos neste tópico:
• Programas de Bônus
• Contratos de Gestão
• Premiações por Desempenho, Produtividade ou Objetivos
• Campanhas
• Comissionamento
• Luvas
• Mérito Variável (lump sum)
Avaliamos a eficácia, a eficiência, a economicidade e a competitividade de programas de remuneração variável (PLR, Bônus, Força de Vendas, etc).
Muitas empresas possuem programas bem elaborados, mas não conseguem medir se os mesmos são competitivos e mesmo aderentes às estratégias de negócios. Em muitas situações, os colaboradores se adaptam aos programas e entram na zona de conforto, não gerando o resultado que deles a empresa espera.
Nossas análises são pautadas por diagnósticos realizados junto aos principais atores envolvidos nos programas de remuneração variável, onde buscamos:
• Clareza na divulgação das políticas de remuneração variável
• Análise de dados estruturados e não estruturados (custos econômicos e financeiros)
• Grau de agressividade / competitividade que o programa propõe
• Identificação de falhas e irregularidades no processo no ciclo operacional
• Aderência das ações operacionais às políticas, diretrizes e objetivos de negócio
• Controles internos administrativos, operacionais e gerenciais
• Verificação quanto à utilização de benefícios consoantes a legislações existentes
Elaboramos um relatório técnico, contendo recomendações e plano de ações para melhorias em todos os programas auditados.
